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吴韦朋:惊!30多个业务员3个多月才卖3万

创业感悟 吴韦朋 1035℃ 0评论

创业为什么这么难?

 

相信很多创业的朋友都会对此有所感慨,都说创业是九死一生,可想而知,千军万马过独木桥的滋味,不是一般人所能面对。

 

在创业途中,经常会遇到的一个问题就是客户源,很多老板都会在营销的路上迷失自我,更痛苦的是,找不到有效的营销策略才是最无奈的选择。

 

每当遇到营销上的问题,往往只能是束手无策,这是大部分创业者非常不甘心却又无可奈何的现状。

 

现在,我所要和大家分享的是,如何通过借力整合营销的方法,让企业达到起死回生的效果。

 

这个案例主要是讲一个养殖场的营销策划,通过借力合作伙伴整合更多的精准客户。

 

事情是这样的,一个做兽药厂的老板砸了400多万建了厂房和设备,并聘请了30多个业务员,一天补助120元,底薪2000元。

 

可是,三个月下来,仅卖了3万的货,连发工资都不够,赔的整天愁眉苦脸。

 

后来,经过认识一个营销师,多次通过电话找他来帮忙,诉苦说,有67个业务员出差半个月连个养殖场都找不到。

 

然后,营销师通过分析,原来他们的产品是厂家直接销售给养殖场,取消了省代理、地代理、县代理等中间环节代理费。

 

作为老板他也亲自找过养殖场,但大部分养殖场都在郊区,他们自己不愁销路,而当地的兽药经营商店就更不会告诉他们哪里有养殖场,所以很多业务员根本很难找到。

 

营销师一下子就有了方案,但条件是3万咨询费。好处是帮他找到现有客户的3倍,老板很爽快答应了。

 

营销师问老板,价值1000元的兽药成本是多少?

 

他说500元。

 

营销师说根本不可能,你还给业务员50%提成,这不是在骗人?自己喝西北风?

 

由于这是老板的商业秘密,不好明说,原来成本才120元。大家敞开心扉说后,营销师帮他重新做了一次分析。

 

1、养殖场的客户首先需要饲料。

2、郑州大型饲料厂有近100家。

3、有些非常专业有10几年经验。

 

这么一分析,营销师认为老板所要的客户,都已经是别人了。郑州那么多饲料厂,每家肯定都会有上百家的养殖客户。

 

老板似懂非懂,就马上开车去找客户合作了。

 

结果第二天,又跑回来找营销师说,饲料厂老板给一个养殖场客户资料要他3万元,他连加油的钱都没有,哪有钱给他呢!

 

他又自言自语说,可以跟饲料厂的业务员合作,结果营销师说无需考虑了。因为每一个饲料厂的业务员肯定都有自己的卖兽药渠道,还轮不到他!

 

后来,营销师给他一个策略,让他请客,请饲料厂的老板们吃饭,进行客户资源互补。

 

仅此一策略,就找到了一家还算不错的饲料厂老板进行沟通,他有130多家大客户,但行情很不好,很多竞争对手都在做活动,搞得他的利润摊得很薄,快要不能做了。

 

这时候,营销师提出让兽药厂给他出活动的礼品,只要有人在一星期内买了他的饲料厂1万元饲料的养殖场,兽药厂就送他价值1000元的兽药。

 

这下子饲料厂老板乐坏了,反过来请他们吃饭。走之前,营销师提出了一个要求,因为不知道客户需要的是什么兽药,他们先提供代金券1000元让客户来他们公司提货,并提供往返住宿路费。

 

结果,3天后来了17个客户领兽药,而且这些养殖场的老板很惊讶,1000元的兽药竟是市场的两三倍的量!

 

最后,如法炮制,总共对接了6家饲料厂,20天就销售兽药27万,老板随即开除了13个业务员!

 

这个案例,借用了合作伙伴做了一个整合营销的策略。往往我们的目标客户就在他们合作的其他商家那里,我们要找到这些真正的合作者,才能无往不利。

 

相反的,如果我们一昧的盯住目标客户,却发现这些客户早已是别人的忠实合作者,那么,你根本无法去跟这些客户产生链接。

 

在案例的最后,客户发现领到的1000元赠品兽药时,发现是别人家的两三倍的量,眼睛就放光了。

 

看到如此物美价廉的兽药,他们就更愿意选择跟他合作,从此就产生了和他长期合作的关系。

 

如果我们让业务员去谈,或者老板亲自去找养殖场,效率反而也是非常低的。只有借力别人的鱼塘,内化为自己的鱼塘,才能事半功倍。

 

提高效率的途径就是,设计一个有价值的的产品并赠送,然后由“鱼塘”老板即饲料厂送给他们的客户养殖场,那么几乎所有养殖场的老板都会来领兽药。

 

兽药厂现在有了流量,就要设计让客户除了领赠品外,让客户在兽药厂消费更多的产品。

 

因此就要让养殖场的老板认可产品的质量,这点做不好,赠品就百搭了,那就是赔了夫人又折兵。

 

通过以上的整个案例分享,相信对于在传统企业上的创业者有所启发吧。

 

借力鱼塘,是一个非常有效的营销策略。通过借力鱼塘巧妙设计一个免费赠品即诱饵吸引鱼儿,就能够达到事半功倍的营销效果!

 

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