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吴韦朋:“免费就是最贵”的惊人秘密

营销策划 吴韦朋 837℃ 0评论

作为一个营销策划人经常会遇到各行各业的营销挑战,因为销售业绩不好,公司就容易从市场出局,这是所有创业者都不愿看到的现实。

 

而营销策划人很多时候都是在业绩受到各种挑战前,临危受命。

 

对于大多数创业公司而言,最好是销售业务能够平步青云,锦上添花,而不是灾难来的时候才重视营销。

 

目前,很多传统的体验式门店就存在很多营销盲点,导致人流量稀少,业绩惨淡,公司员工人心涣散,更多是老板都不知道怎么办!

 

所以,如果你一旦掌握了营销策划的秘密门道,那么,你就能够在竞争残酷的市场上杀出一条血路,从而走向事业的成功。

 

下面这个成功的营销案例,或许能够给所有体验式门店的创业老板们一些启发。

 

一家新开的瑜伽馆在一个环境优美的别墅群开张了一段时间,可是,却一直没有客户。她的销售方法极其传统:派传单。

 

说句不好听的,这个时代派传单几乎都是垃圾广告。因为传单这种销售被用烂了,没有任何一人喜欢看这种。

 

而这家瑜伽馆定位非常模糊,只会每天叫很多业务员派传单,结果派的人越多,越没效果,还每天提心吊胆防着城管的大叔们。

 

瑜伽馆的老板甚是烦恼,后来具体帮她分析一下她的情况:

 

1、门店在别墅群,高档小区。

2、课程丰富多样,价格偏高。

3、教学面积较小,60人以下。

 

分析完后,由于派传单效果甚小,结合她的瑜伽馆的优势后,进行了更清晰的定位。

 

1、拿现金卡到高档服装店、美容美发店、化妆护肤店等高档女性服务门店进行谈判、合作。

 

2、对服装店老板,每卖11000元的衣服,免费赠送880元瑜伽卡为其做促销宣传。

 

3、以此类推,和各家门店老板谈判,竭力说服合作该促销方案。

 

这样,所有老板几乎都会和你合作的。因为对这些老板而言,既有利于促进他们更多的成交,也给他们带来了不错的口碑效应。

 

反过来,按照之前派传单,你卖880元肯定99%以上的人都懒得理你,才不会被你成交。

 

所以,如果你通过有价值的渠道去赠送880元的瑜伽体验卡,成交的几率几乎是翻番的。是吧?

 

看到这里,你需要好好反思一下,你的营销策划是否用对了。这个案例到此为止,最核心的东西是,利他之心。

 

你需要把别人的利益放在自己的利益之前,先让他人得利,把利益前置。

 

很多老板们也许很难一下子想得明白,纠结把880元免费赠送做促销,这个成本太高对于刚开店的公司划不来,甚至亏本更大。

 

且看下面具体的分析,一定让你脑洞大开。

 

1、瑜伽馆有无客户都要花钱,固定成本包括场地租赁、物业维护、员工工资,等等。

 

2、即使有客户,开支也仅是几瓶水的费用,而开店重要的是固定成本,而不是运行成本,相对而言,运行成本很低。

 

3、用户画像的定位:核心用户是谁?做瑜伽男性与女性谁多?

 

定位的好处是聚焦,锁定核心用户群体,而这家瑜伽馆的核心用户是白富美的女性群体,这类群体主要是利用瑜伽锻炼身体、美容塑形,养生调养等等。

 

除此之外,她们来瑜伽馆外还喜欢在什么地方消费?答案是高档服装店、美容美发店、化妆护肤品点,等等。

 

到了这一步,几乎锁定了用户所有该考虑的重要事情。接下来是瑜伽馆如何与这些门店老板谈判、合作了。

 

这类体验式营销策划,不仅适合瑜伽馆,也适合那些价值点很多产品一般,利润高,复购率高,高频消费的产品。

 

下面为大家更为深入的剖析此案例。

 

瑜伽馆做的880元的体验卡,规定半年随便来体验,不限次数,半年180天,1天不到5元。试想,在中国你能找到1天仅收5元的瑜伽馆吗?

 

按照这一个营销策略执行,他们与个个相关门店谈判合作,相应的吸引500多人的精准意向流量,可瑜伽馆只能容纳60人,因此采用了先到先得的方式。

 

通过门店合作在一个城市里快速吸引500人流量是很简单的,但这500人能全部转化吗?几乎不能吧。

 

那就要设计好课程的步骤:

 

1、初级瑜伽课程,免费体验1个月以上。就看准你天天来瑜伽馆练习一两月后,推出新的课程就变得容易。

 

21个月后过滤那些初级用户,由带她的教练推出中级收费瑜伽课程,成交的几率就更高了。

 

这里有一个问题,就是你要给这些用户真正拿到结果。有了结果,教练又跟她们打了一个月的交道,他们才很相信你的,被你成交更高的课程费用就很自然了。

 

通过500人里得出数据,17%买了中级课程,36%买了瑜伽服,11%买了其他瑜伽服务,比如购买了美容塑形产品、减肥丰胸等等。

 

你用880元的免费引流500人,再用半年对她们进行促销,有没有可能对她进一步促销成功?

 

瑜伽馆按照这一个营销策划执行后,生意爆满,口碑更是啧啧称道。

 

并且,这种口碑在有钱的圈子是非常容易传播的,有更多人转介绍后,课程升级到更贵的就越容易。

 

以上整一个营销策划实现的是一石三鸟,三方共赢皆大欢喜的局面。学瑜伽的人得到了好处,合作门店也得到了好处,瑜伽馆自然也得到了好处。

 

如果你在这个领域里还没发现有人这么做,你就可以快速占位铺开市场,做这个细分领域的行业老大。

 

其实,免费就是最贵的。

 

再来总结一下:做流量先免费给他人得到好处。500人的流量没有免费赠送你是划不来的,派传单永远都做不到。再通过后端营销放大价值,才是营销策划的核心。

 

在这一方面做的好的案例有QQ360杀毒软件,淘宝,等等。

 

今天就写到这,明天有时间再和大家分享更多的营销策划之道。我相信上面的内容和案例一定对你有所启发。

 

比如我写这篇文章的针对用户,就是体验式门店的所有老板,不管是做瑜伽馆、健身房、服装店、美容店,等等。

 

营销策划上的定位是非常重要的一点,希望可以引起你的重视之余,能够从这个营销案例上得到更多的启发,和有用的执行策略。

 

 

作者简介:吴韦朋,自媒体人,中国SEO实战顶级操盘手,最擅长利用SEO做霸屏百度营销及全网病毒营销,明日卓越CTO。

 

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